，是不是一門高深的武功呢？可能有人會(huì)想到神仙姐姐給段公子的逃命絕招，如果各位沒感覺，不妨回顧一下軍隊(duì)的立正，站軍姿。拜訪步驟就是教會(huì)一個(gè)業(yè)代，一個(gè)新兵怎樣立正，稍息，站軍姿，有人會(huì)問：俺不會(huì)立正、稍息也能把敵人打的嗷嗷叫，我們可以想象一個(gè)電影場景：一隊(duì)正規(guī)軍在行軍，突然有敵情，長官一聲“臥倒！”，這個(gè)軍隊(duì)會(huì)齊刷刷的趴在地上。如果是土匪，匪首一聲“臥倒！”肯定會(huì)有一大批人站在那里，原因是他們要麼聽不懂，要麼就是會(huì)大叫：地上都是狗屎，老子怎么能去和狗屎親吻??！營銷人的正規(guī)軍往往會(huì)把一個(gè)拜訪動(dòng)作分解成多個(gè)步驟，比如可樂的拜訪八步驟。營銷人的土匪軍會(huì)把多個(gè)步驟省略成一個(gè)動(dòng)作，比如在客戶門口大叫：二狗子，俺來了！土匪軍盛行的是：白貓黑貓逮住老鼠就是好貓！正規(guī)軍堅(jiān)信的是：把抓老鼠的動(dòng)作做到位，并能夠復(fù)制的，就是好貓！土匪軍行禮是:給老子磕頭！正規(guī)進(jìn)敬禮的第一個(gè)動(dòng)作是立正： 兩腳跟靠攏并齊，兩腳尖向外分開約60度；兩腿挺直；小腹微收，自然挺胸；上體正直，微向前傾；兩肩要平，稍向后張；兩臂自然下垂，手指并攏自然微屈，拇指尖貼于食指的第二節(jié)，中指貼于褲縫；頭要正，頸要直，口要閉，下頜微收，兩眼向前平視。大家想一下，關(guān)于正規(guī)軍與土匪兵的小帖子是不是這個(gè)道理？
二、在進(jìn)行步驟分解之前，一定要搞明白幾個(gè)事情：1：終端是不是你的命根子？2：終端是不是你的銷量、業(yè)績的主陣地？3：你的銷量有多少比例要通過終端來實(shí)現(xiàn)？4：不做終端行不行？5：終端在誰的手里控制？6：為什么客戶能跟你漫天要價(jià)？挾終端而令廠家難過？能反客為主？終端在哪里呢？有人回答：終端在市場上。問：某個(gè)市場上，以石家莊為例：有多少家終端？這些終端的位置，老板，電話，經(jīng)營品種？注意：不同的品類、品牌對于終端的定義不同；關(guān)鍵詞：適銷+匹配；掃街OR踩點(diǎn)。利用標(biāo)準(zhǔn)模板，采用無遺漏原則，把所在市場左右終端盤點(diǎn)出來，記錄下來，分類標(biāo)注在分地圖上，并制作終端客戶資料表——這個(gè)基礎(chǔ)打不好，后面的工作會(huì)一塌糊涂。問：業(yè)務(wù)員是不是經(jīng)常換？業(yè)務(wù)員是不是也經(jīng)常變換區(qū)域？是不是換一次掃一次街？掃街、畫圖、制表這些基礎(chǔ)工作打扎實(shí)了，換人也無妨。但是，有人會(huì)問，我的業(yè)務(wù)每天只跑客戶，不跑終端或少跑終端，即使跑終端也是應(yīng)付一下，原因何在？因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)員工資來源于終端無關(guān)或者關(guān)系不大，業(yè)務(wù)工資的主體是來自銷量。所以，這個(gè)地方注意兵種的分布，分銷業(yè)代與終端業(yè)代是不一樣的，也就是工兵與炮兵不一樣。分銷（客戶、渠道）管理有當(dāng)區(qū)主管或者分銷業(yè)代負(fù)責(zé)，終端工作有終端業(yè)代負(fù)責(zé)，當(dāng)這個(gè)地方攪在一起，終端拜訪必?cái)?！一天跑多少家，跑那幾家終端要不要定義？一般是45家，一周一次，也就是大約240家終端。但是一個(gè)關(guān)鍵的問題：怎么解決：1，終端跑了沒有？2，跑終端干什么？第一：無遺漏原則。第二：地盤品牌原則。無遺漏原則是：每家指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心必須跑，不跑的比如關(guān)門指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心要有主管批準(zhǔn)！地盤品牌原則：有地盤才有品牌！地盤=掌控率=鋪貨家數(shù)/目標(biāo)家數(shù)所以，終端是不是跳著跑？是不是挑著跑？是不是可以重復(fù)跑？而是必須跑！跑終端的目的是什么？提高銷量？我認(rèn)為跑終端的目的是：搶地盤！
1、搶地盤；
2、做客情；
3、生動(dòng)化；
4、攻擊屏蔽對手。
三、明白前面的大體后進(jìn)入拜訪十步驟：第一步：指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心外作業(yè)！有人會(huì)說，拜訪前準(zhǔn)備，理儀容，八顆牙等等我認(rèn)為：指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心外作業(yè)的關(guān)鍵詞：叫、要、缺老板叫什么？怎么知道？指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心里面要什么？怎么知道？指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心里面缺什么？怎么知道？注意：要看拜訪手冊！里面都會(huì)有記錄：老板姓名，指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心內(nèi)上次品相及競品情況，情況，客訴記錄等。關(guān)鍵動(dòng)作：看手冊（電子或者紙版），思考，處理競品海報(bào)，生動(dòng)化——撕！第二步：打招呼找對人：關(guān)鍵人識(shí)別，、稱呼、破冰技巧。注意：新手最犯愁的就是進(jìn)指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心暈頭轉(zhuǎn)向，語無倫次。關(guān)鍵動(dòng)作：要盡量與指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心內(nèi)所有的人打招呼。介紹自己（，技巧）處理客訴，服務(wù)時(shí)成交的第一步，服務(wù)更是客情建立的基礎(chǔ)。客情的三個(gè)階段：初級(jí)階段：客戶熟悉你，能叫出你的名字；中級(jí)階段：客戶信任你，查庫存后能直接下，客戶能認(rèn)可并簽字；高級(jí) 階段：客戶依賴你，你能幫他提出管理建議，幫他賺錢。第三步：指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心內(nèi)作業(yè)關(guān)鍵詞：專業(yè)，敬業(yè)！什么叫專業(yè)？什么叫敬業(yè)？專業(yè)有的時(shí)候一眼就能看出來！例如受過專業(yè)訓(xùn)練的軍人。業(yè)務(wù)人員是否專業(yè)，貼海報(bào)一個(gè)動(dòng)作就能看出，有的業(yè)務(wù)舒舒服服，順順當(dāng)當(dāng)?shù)陌褜κ值暮?bào)干掉，自己的海報(bào)貼上去，包括理貨動(dòng)作，陳列維護(hù)動(dòng)作。生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，理貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，陳列維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等全略。注意：專業(yè)是訓(xùn)練出來的，更是管理出來的，從每個(gè)動(dòng)作入手訓(xùn)練。第四步：產(chǎn)品陳列原則：1：讓本品看得到，讓競品看不到。2：陳列是搶出來的。3：陳列是一種習(xí)慣注意：花錢是本能，誰都會(huì)，做市場是本領(lǐng)，不是所有人都會(huì)。第五步：庫存管理快消品的庫存管理關(guān)鍵詞：先進(jìn)先出，即期品。過期品，即期品=保質(zhì)期一半的時(shí)間，即期品管理好了就會(huì)沒有過期品，少過期品，即期品管理在飲料、食品，尤其是牛奶很標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵動(dòng)作：看條碼，日期，觀察流速，理貨，記錄即期品，通知客戶處理，警示指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心方，防止過期；關(guān)注本競品庫存比。第六步：建議
1.5倍安全庫存原則（上存-上進(jìn)-本存）*
1.5=安全庫存，上存、上進(jìn)=看拜訪記錄（電子系統(tǒng)，手機(jī)系統(tǒng)很難做這一點(diǎn)），本存=實(shí)際庫存。關(guān)鍵動(dòng)作：給客戶提出建議，，安全庫存機(jī)流速判斷，掌握尺度，，不要一單死，推新品-時(shí)機(jī)，，技巧，持續(xù)成交。新品要點(diǎn)：對位、缺位對位：與競品對位，對價(jià)格帶；缺位：指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心內(nèi)缺乏的價(jià)格帶推薦。第七步：政策布達(dá)政策，算透，單指路人地圖標(biāo)注服務(wù)中心單策，布達(dá)內(nèi)容，簽訂協(xié)議等等。第八步：了解市場動(dòng)態(tài)關(guān)鍵詞：記下來（專業(yè)的表現(xiàn)）關(guān)鍵動(dòng)作：了解競品信息，聽取客戶抱怨、意見，聽取終端建議。第九步：表單作業(yè)關(guān)鍵詞：準(zhǔn)確，實(shí)事求是關(guān)鍵動(dòng)作：完成表單（電子，紙質(zhì)）、市場信息反饋表、與客戶未送達(dá)記錄表等。【更多精彩白酒運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)案例，盡在微公號(hào)：lm988。】第十步：重申預(yù)約，道謝出門關(guān)鍵詞：姓名，拜訪周期，內(nèi)容關(guān)鍵動(dòng)作：切忌虎頭蛇尾，丟三落四